O Profissional de Vendas e Sua Auto-Motivação

Alguns autores definem motivação como sendo os motivos que levam pessoas a uma ação. Mas, os motivos que levam alguns a uma ação podem ser diferentes dos motivos que levam outra pessoa à mesma ação. Dessa forma, já se sabe que a motivação é algo próprio, íntimo e particular. Ou seja, não existem fórmulas para manter uma pessoa – ou uma equipe – motivada o tempo todo dentro de uma organização.

Por outro lado, outros estudiosos afirmam que um motivo é um processo que dirige e desenvolve um comportamento diante de necessidades ou desejos. E a auto-motivação seria a nossa convicção de atingirmos os objetivos através da luta, da garra e do entusiasmo. É uma ação na qual nos empenhamos por livre e espontânea vontade.

Sendo assim, quando um profissional de vendas visita um cliente varejista sem que ele o tenha chamado é necessário gerar um motivo. Isto é, ele precisará levantar as necessidades do cliente em ad­quirir seu produto através de perguntas (sondagens). E, após descobrir tais necessidades, a motivação consiste em demonstrar os benefícios que seu produto possa oferecer aos consumidores.

Sendo assim, o profissional de vendas deverá converter as necessidades de seus clientes em impulso de compra e encaminhá-lo para o fechamento da venda, fazendo o cliente perceber e reconhe­cer a urgência desta necessidade. Se o contato for bom e produtivo para ambos, o cliente terá maior facilidade de se recordar de boa imagem do vendedor, o que deve facilitar bastante seus contatos posteriores.

Há uma tendência nas pessoas em só se lembrarem de aconteci­mentos agradáveis e, por isso mesmo, a motivação também trabalha com a memória das pessoas. Toda pessoa tem o desejo de ajudar alguém Para tal, basta que seja provocado e esse desejo se realiza. Diante disso, o vendedor poderá – algumas ve­zes – chegar a um colega ou ao seu chefe e dizer que está com um problema, precisando de sua ajuda. Isso já predispõe a pessoa a ser útil.

Portanto, o vendedor deve procurar manter contato com pessoas otimistas, alegres e positivas, pois parece existir uma passagem desta força positiva para aque­les que as rodeiam. Com isso, profissional de vendas poderá ter um contato bas­tante positivo com seus clientes e, quem sabe, até motivá-lo mais facilmente através de todo esse otimismo.